Was eine Physiotherapiepraxis wert ist

Der erste Preis, den Sie in einem Übergabegespräch hören, ist selten das Ergebnis einer Bewertung. Er ist das Ergebnis einer Methodenwahl, und die hat der Übergeber getroffen, bevor Sie im Raum waren. Wer dann nur über die Höhe verhandelt, verhandelt an der falschen Stelle.

Drei Verfahren sind gebräuchlich. Auf dieselbe Praxis angewendet können sie Ergebnisse liefern, die weit auseinanderliegen. Keines davon ist ein Trick. Sie messen verschiedene Dinge.

Was die drei Verfahren messen und wo jedes versagt

Verfahren	Bezugsgröße	Was es misst	Wo es versagt
Substanzwert	Marktwert jedes einzelnen Wirtschaftsguts	was am Übergabetag körperlich vorhanden ist	sagt nichts darüber, ob mit der Ausstattung Geld verdient wird
Ertragswert	bereinigter, nachhaltig erzielbarer Gewinn × Prognosemultiplikator	die Ertragskraft, die Sie übernehmen	steht und fällt mit der Bereinigung des Gewinns
Umsatzmultiplikator	Jahresumsatz × Faktor	wie groß die Praxis ist	blendet die Kostenseite vollständig aus

Zum Substanzwert halten Bundesärztekammer und Kassenärztliche Bundesvereinigung in ihren Hinweisen zur Bewertung von Arztpraxen (Stand 9. September 2008) fest: „Der Substanzwert setzt sich aus den Marktwerten für jedes einzelne Wirtschaftsgut zusammen, wobei technische Neuerungen, amtliche Auflagen und die Preisentwicklung zu berücksichtigen sind.” Ein zwanzig Jahre altes Vierzellenbad ist damit nicht das, was in der Anlagenbuchhaltung steht, sondern das, was heute jemand dafür zahlt. Diese Hinweise sind für Arztpraxen geschrieben; ihre Rechenlogik wird in der physiotherapeutischen Fachliteratur seit Jahren als „modifizierte Ärztekammermethode” auf Physiotherapiepraxen übertragen.

Der Umsatzmultiplikator ist das Verfahren, mit dem Sie am häufigsten konfrontiert werden, und zugleich das, welches die Fachwelt verlassen hat. Dieselben Hinweise schreiben: „Der reine Bezug auf den Umsatz wurde aufgegeben. Die Hinweise gehen jetzt von einer ertragswertorientierten Methode unter Berücksichtigung der Kosten aus.” Zwei Praxen mit identischem Umsatz können sehr unterschiedliche Gewinne haben. Wenn Ihnen jemand einen Prozentsatz vom Jahresumsatz nennt, hören Sie eine Preisvorstellung, kein Bewertungsverfahren.

Der Faktor allein sagt nichts, entscheidend ist die Bezugsgröße

Belastbare Multiplikatoren für Physiotherapiepraxen sind öffentlich kaum zu bekommen. Das Existenzgründungsportal des BMWK, an das sich Gründerinnen und Gründer mit genau dieser Frage wenden, nennt in seiner Expertenantwort vom März 2019 selbst keine Zahl, sondern rät, „einen passenden Multiplikator oder auch Vergleichswerte” beim Berufsverband zu erfragen.

Der Abrechnungsdienstleister opta data nennt in einem Beitrag vom 10. Juli 2025 Faktoren von 1,5 bis 2,0 für kleine bis mittlere Praxen, 2,0 bis 2,5 für gut etablierte und bis 3,0 an Premiumstandorten. Angewendet werden sie dort auf den „durchschnittlichen Jahresgewinn (EBITDA)”. Eine Datenbasis für diese Faktoren gibt der Beitrag nicht an.

An dieser Stelle sehen die meisten Kaufinteressenten zu ungenau hin. EBITDA ist der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen – und in einer inhabergeführten Praxis auch vor dem, was der Inhaber für seine eigene Arbeitskraft entnimmt. Die Ertragswertformel, die das BMWK-Portal in einer Antwort vom April 2016 beschreibt, zieht diese Position ausdrücklich ab: Gewinn zuzüglich Abschreibungen und Finanzierungskosten, abzüglich Steuern, kalkulatorischem Unternehmerlohn und kalkulatorischen Zinsen. Die Hinweise von Bundesärztekammer und KBV verfahren genauso und setzten dafür 2008 einen Ausgangswert von 76.000 Euro Arztlohn an, je nach Umsatzgröße gestaffelt zwischen 20 und 100 Prozent.

Ein Faktor von 2,0 auf eine Größe, in der Ihr künftiges eigenes Gehalt noch steckt, und ein Faktor von 2,0 auf eine Größe, aus der es herausgerechnet ist, ergeben zwei verschiedene Kaufpreise. Die erste Frage an jeden genannten Multiplikator lautet deshalb: worauf wird er angewendet?

Fragen Sie nie zuerst nach der Höhe des Faktors. Fragen Sie, ob der Unternehmerlohn in der Bezugsgröße schon abgezogen ist. Ohne diese Auskunft verhandeln Sie über eine Zahl, die niemand definiert hat.

Warum der immaterielle Wert schneller vergeht als die Einrichtung

Patientenstamm, Ruf, Zuweiserbeziehungen, Lage: Dieser immaterielle Teil ist bei Heilberufspraxen meist der größere Anteil am Kaufpreis. Er ist zugleich der Teil, den das Steuerrecht am nüchternsten beurteilt.

Für den Geschäfts- oder Firmenwert eines Gewerbebetriebs schreibt § 7 Absatz 1 Satz 3 EStG eine betriebsgewöhnliche Nutzungsdauer von 15 Jahren fest. Für freiberufliche Praxen gilt diese Vorschrift nicht. „Krankengymnasten”, so die bis heute im Gesetz stehende Berufsbezeichnung, sind in § 18 Absatz 1 Nummer 1 EStG als Katalogberuf aufgeführt; eine Physiotherapiepraxis ist damit eine freiberufliche Praxis. Und für entgeltlich erworbene Einzelpraxiswerte erkennt die Rechtsprechung eine Nutzungsdauer von drei bis fünf Jahren an. Der Bundesfinanzhof bestätigt das im Urteil vom 21. Februar 2017 (VIII R 7/14): Eine dreijährige Abschreibung liege „am unteren Ende innerhalb der von der Rechtsprechung anerkannten drei- bis fünfjährigen Nutzungsdauer für entgeltlich erworbene Einzelpraxiswerte”.

Der Grund steht in den Hinweisen von Bundesärztekammer und KBV in einem Satz: „Erfahrungsgemäß endet die Patientenbindung zu dem Praxisinhaber mit dessen Ausscheiden wodurch sich der ideelle Wert in kurzer Zeit verflüchtigt.” Deshalb setzen diese Hinweise für eine Einzelpraxis einen Prognosemultiplikator von zwei Jahren an, für eine Gemeinschaftspraxis 2,5.

Ein Patientenstamm ist kein Anlagevermögen. Er ist eine Menge von Menschen, die nach der Übergabe neu entscheiden, über die Therapeutin, über die Praxis, über den Weg dorthin. Wenn ein Übergeber „meine 800 Patienten” in die Bewertung einträgt, trägt er eine Hoffnung ein, die er nicht liefern kann.

Was tatsächlich auf Sie übergeht, ist schmaler und härter:

1. Zuweiser. Ärztinnen, Ärzte und Zahnärzte, die regelmäßig verordnen, sind der belastbarste immaterielle Posten. Der Bundesfinanzhof nennt in derselben Entscheidung „Zuweiserbindungen” ausdrücklich neben Patientenstamm und Standort als wertbildenden Bestandteil des erworbenen „Chancenpakets”. Prüfen Sie trotzdem, worauf die Beziehung beruht: auf einem fachlichen Schwerpunkt oder auf einer dreißigjährigen Bekanntschaft.
2. Lage und Einzugsgebiet. Ein Einzugsgebiet ändert sich nicht dadurch, dass ein Name über der Tür wechselt. Das ist der stabilste Teil der Rechnung, und der einzige, den Sie ohne Einsicht in die Bücher selbst beurteilen können.
3. Zulassung. Sie geht nicht mit über. Nach § 124 SGB V beantragen Sie sie für sich selbst; was Sie übernehmen, sind bereits geprüfte Räume. Warum das trotzdem ein erheblicher Vorteil gegenüber einer Neugründung ist, steht in Praxisübernahme: Die Zulassung ist der eigentliche Engpass.
4. Eingearbeitetes Team. In der Physiotherapie fehlten im Jahresdurchschnitt 2024 rechnerisch 11.979 Fachkräfte – mehr als in jedem anderen Gesundheitsberuf, und das in einer Rechnung, die alle passend qualifizierten Arbeitslosen bereits gegenrechnet (IW-Report Nr. 55, 07.11.2025). Ein Team, das bleibt, ist unter dieser Bedingung der wertvollste Posten der Übernahme. Ob es bleibt, entscheidet sich in den Wochen um die Übergabe, und niemand hat es unterschrieben.

Fünf Zahlen, die vor jedem Preisgespräch auf dem Tisch liegen müssen

1. BWA und Gewinn- und Verlustrechnung der letzten drei Jahre. Das BMWK-Portal nennt als Basis einer Ertragswertermittlung die betriebswirtschaftlichen Auswertungen und Gewinn- und Verlustrechnungen der letzten drei bis fünf Jahre. Drei sind das Minimum, denn ein einzelnes gutes Jahr ist kein Trend.
2. Verordnungsstruktur nach Kostenträgern. Wie verteilt sich der Umsatz auf gesetzliche Kassen, Privatversicherte und Selbstzahler, und wie hat sich diese Verteilung über drei Jahre bewegt? Eine Praxis, die fast ausschließlich von GKV-Verordnungen lebt, hängt an Ihrer Zulassung und an der Verordnungsbereitschaft weniger Arztpraxen.
3. Umsatzanteil, den der abgebende Inhaber persönlich behandelt. Diese Zahl gibt es in keiner BWA. Sie müssen sie erfragen und mit dem Terminbuch abgleichen.
4. Mietvertrag mit Restlaufzeit und Verlängerungsoption. Eine Praxis mit Bäderabteilung, Schlingentisch und Trainingsfläche zieht nicht um. Läuft der Mietvertrag zwei Jahre nach der Übergabe aus, ohne dass eine Option gezogen werden kann, kaufen Sie eine Frist. Was ein Standortwechsel kostet, rechnen wir in Praxisübernahme: die Kosten im Einzelnen auf.
5. Personalfluktuation der letzten drei Jahre. Lassen Sie sich Eintritts- und Austrittsdaten geben, nicht die aktuelle Kopfzahl. Drei Wechsel in zwei Jahren bei fünf Stellen sind ein Befund, kein Zufall.

Die eine Antwort, nach der Sie neu rechnen

Behandelt der Übergeber selbst 60 oder 70 Prozent des Umsatzes, kaufen Sie im Wesentlichen einen Terminkalender, der am Tag der Übergabe von vorn beginnt. Fällt davon die Hälfte weg, fehlt sie genau in der Größe, auf die der Multiplikator angewendet wurde. Der Wert sinkt zweimal: einmal im Ertrag und einmal im Faktor darauf.

Das ist kein Grund abzusagen. Es ist ein Grund, den Kaufpreis an eine Übergangsphase zu koppeln, in der der Übergeber angestellt weiterarbeitet und Patienten wie Zuweiser persönlich übergibt, statt die volle Summe zum Stichtag zu zahlen. Wie sich das vertraglich absichern lässt, steht in Was im Übernahmevertrag stehen muss.

Die übrigen Warnsignale sind kürzer beschrieben:

Antwort des Übergebers	Was sie bedeutet
„Die Zahlen habe ich im Kopf.”	Wer drei Jahre BWA nicht ausdrucken kann, hat keine Steuerung. Sie kaufen dann ein Gefühl.
„Der Umsatz liegt bei X.” (auf die Frage nach dem Gewinn)	Ausweichen auf die größere Zahl. Der Gewinn ist die Größe, die bewertet wird.
„Meine Patienten bleiben alle.”	Steht im Widerspruch zur Bewertungspraxis der Heilberufe, die die Patientenbindung ausdrücklich als personengebunden und kurzlebig ansetzt.
„Das rechnet mein Steuerberater noch aus.”	Der Steuerberater des Verkäufers rechnet für den Verkäufer. Sie brauchen eine eigene Prüfung.
Keine Angabe zur Personalfluktuation	Entweder unbekannt oder unangenehm. Beides senkt den Preis.

Was das für die Praxis in Wetter bedeutet

Physio Havacker sucht eine Nachfolge, und der Weg, den wir dafür bevorzugen, führt über eine Anstellung: erst mitarbeiten, dann übernehmen. Der Grund ist genau der, um den es in diesem Artikel geht. Wer ein Jahr in der Praxis gearbeitet hat, kennt die Verordnungsstruktur, die Zuweiser und die Fluktuation aus eigener Anschauung und muss sie nicht aus einer BWA rekonstruieren. Und der immaterielle Wert, der sonst mit dem Übergeber verschwindet, hat in dieser Zeit ein zweites Gesicht bekommen.

Die Räume in der Bahnhofstraße sind seit über 40 Jahren am Ort, 260 Quadratmeter, barrierefrei über Fahrstuhl und Rampe, mit Bäderabteilung, Trainingsbereich und Einzelbehandlungsräumen. Über Zahlen sprechen wir nicht auf einer Website, sondern wenn beide Seiten weitermachen wollen – die Reihenfolge dahin steht hier.