Wie eine Praxisübernahme finanziert wird

Die Finanzierung einer Praxisübernahme entscheidet sich nicht am Zinssatz. Sie entscheidet sich daran, ob der Förderantrag bei der Bank liegt, bevor Sie irgendetwas unterschreiben. Wer den Kaufvertrag zuerst unterschreibt, verliert die KfW-Förderung für dieses Vorhaben. Nicht teurer, sondern ausgeschlossen.

Was der Kaufpreis sein darf, ist eine Frage der Bewertung und getrennt aufgeschrieben. Was daneben anfällt, steht in der Aufstellung der Kostenposten. Hier geht es um die Herkunft des Geldes.

Drei Säulen, und die Bank schaut auf die mittlere

Die IHK Nord Westfalen beschreibt eine Nachfolgefinanzierung als Konstruktion aus mindestens drei Säulen: Eigenkapital der Erwerbsseite, ein nachrangiges Verkäuferdarlehen der abgebenden Seite und Bankenfinanzierung in Kombination mit Förderdarlehen oder Bürgschaften.

Zum Eigenkapital nennt das Lernprogramm des BMWK-Existenzgründungsportals einen Richtwert: möglichst nicht unter 20 Prozent des Gesamtkapitals. Für Unternehmenskäufe ging eine Expertenantwort desselben Portals von Juni 2014 von 25 bis 30 Prozent Eigenkapital oder banktypischen Sicherheiten aus. Das KfW-Merkblatt zum ERP-Gründerkredit StartGeld erlaubt demgegenüber bis zu 100 Prozent des Fremdfinanzierungsbedarfs, hält aber fest: Der Antragsteller soll nach Möglichkeit eigene Mittel einbringen, und deren Höhe fließt in die Bonitätsbeurteilung ein. Sie dürfen ohne Eigenkapital beantragen. Sie werden dann schlechter bewertet.

Über die mittlere Säule wird am seltensten gesprochen. Beim Verkäuferdarlehen stundet der Übergeber einen Teil des Kaufpreises. Die IHK nennt 10 bis 20 Prozent als üblich und die Bedingungen, unter denen ein solches Darlehen im Rating wie Eigenkapital behandelt wird: Mindestlaufzeit zehn Jahre, Rangrücktrittserklärung, kein Entzug von Sicherheiten aus dem Unternehmen. Von der abgebenden Seite werde häufig erwartet, mit einem Teilbetrag im Risiko zu bleiben.

Ein Verkäuferdarlehen ist zwei Dinge auf einmal: Geld, das Sie nicht bei der Bank aufnehmen müssen, und die überprüfbare Auskunft des Übergebers darüber, ob er selbst an die Zahlen glaubt, die er Ihnen vorgelegt hat.

Liegen die Preisvorstellungen weit auseinander, hilft die Earn-out-Klausel: Der Kaufpreis zerfällt in einen festen und einen variablen Teil, und der variable wird nur fällig, wenn ein vereinbartes Ergebnis erreicht wird. Der Preis dafür steht selten im Angebot. Wer so etwas vereinbart, räumt der Verkaufsseite Informationsrechte ein und übernimmt Berichtspflichten über Jahre, die er längst allein verantwortet. Was davon in den Vertrag gehört, ist dort nachzulesen.

Die KfW-Programme, und welches für Sie überhaupt infrage kommt

Vier Programme kommen bei einer Praxisübernahme in Betracht. Sie unterscheiden sich weniger im Betrag als in der Frage, wer das Ausfallrisiko trägt.

Programm	Höchstbetrag	Laufzeit / tilgungsfreie Jahre	Risikoentlastung der Bank	Zugang
ERP-Gründerkredit StartGeld (067)	200.000 € je Vorhaben, davon max. 80.000 € Betriebsmittel	bis 5 J. bei 1 tilgungsfreien Jahr oder bis 10 J. bei 2; Mindestlaufzeit 2 J.	80 % Haftungsfreistellung	weniger als 5 Jahre am Markt; Übernahmen ausdrücklich förderfähig
ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077)	500.000 € je Antragsteller, jedoch nur bis 35 % der förderfähigen Kosten	10 J. bei 2 tilgungsfreien Jahren oder 15 J. bei 5	100 % Garantie einer Bürgschaftsbank, zwingende Voraussetzung	weniger als 5 Jahre geschäftstätig
ERP-Förderkredit KMU (365)	25 Mio. € je Vorhaben	bis 20 J. bei 3 tilgungsfreien Jahren	keine	Gründung und Nachfolge, auch Freiberufler
ERP-Förderkredit KMU mit Haftungsfreistellung (366)	25 Mio. €, Betriebsmittel max. 7,5 Mio. €	wie 365	50 % Haftungsfreistellung	Unternehmen mind. 2 Jahre am Markt; Antragsteller muss die letzten beiden Jahresabschlüsse als geschäftsführender Gesellschafter verantwortet haben

Die letzte Zeile ist der Punkt, an dem die meisten Übersichten aufhören. Das Programm 366 verlangt zwei bereits verantwortete Jahresabschlüsse als geschäftsführender Gesellschafter; wer aus einer Anstellung heraus zum ersten Mal übernimmt, erfüllt das nicht. Damit gilt: Bis 200.000 Euro bekommt Ihre Bank über den 067 eine Haftungsfreistellung von 80 Prozent. Oberhalb dieser Grenze verschwindet sie, und die Sicherheitenlücke muss anders geschlossen werden – über das Programm 077 oder über eine Bürgschaft.

Drei Details der Merkblätter sind für eine Physiotherapiepraxis besonders relevant. Die Mehrwertsteuer lässt sich mitfinanzieren, sofern keine Berechtigung zum Vorsteuerabzug besteht – bei Ihnen der Regelfall, weil Heilbehandlungen umsatzsteuerfrei sind. Eine Kombination des 067 mit anderen KfW- oder ERP-Programmen für dasselbe Vorhaben ist unzulässig; Sie können 067 und 077 also nicht stapeln. Und der 077 finanziert höchstens 35 Prozent der Kosten; in seiner Aufzählung ist bei der Übernahme von einem gewerblichen Unternehmen die Rede, während das Förderziel Freiberufler einschließt. Lassen Sie diesen Punkt vom Finanzierungspartner klären, bevor Sie darauf planen.

Zinssätze nennt dieser Artikel bewusst keine. Nach dem Merkblatt zum 067 orientiert sich der Zinssatz am Kapitalmarkt und wird am Tag der Zusage festgesetzt; beim 077 bestimmt ihn der Finanzierungspartner innerhalb von Preisklassen aus Bonität und Besicherung. Jede Zinszahl aus einem Ratgeber ist am Tag Ihres Banktermins veraltet; maßgeblich ist die Konditionenübersicht der KfW.

Für einzelne Geräte gibt es einen Weg an der Kreditlinie vorbei. Leasing bindet wenig Eigenkapital auf einmal, ist laut BMWK-Lernprogramm aber in der Regel teurer als ein Barkauf oder ein Kauf über eine Bankfinanzierung. Für den Kaufpreis taugt es nicht, für die Ersatzbeschaffung im zweiten Jahr sehr wohl.

Bürgschaftsbank Hessen: der Weg, wenn die Sicherheiten fehlen

Bürgschaftsbanken übernehmen Ausfallbürgschaften gegenüber dem Kreditgeber, wenn dem Kreditnehmer die Sicherheiten fehlen. Für die restlichen 20 Prozent geht die Hausbank ins Risiko. Freie Berufe gehören ausdrücklich zur Zielgruppe.

Die klassische Bürgschaft der Bürgschaftsbank Hessen reicht bis maximal 2 Millionen Euro und deckt bis zu 80 Prozent der Kreditsumme für Investitionen ab. Bei Betriebsmitteln gelten diese 80 Prozent nur für Unternehmen, die vor höchstens fünf Jahren gegründet oder übernommen wurden, sonst 60 Prozent. Beantragt wird sie über die Hausbank.

Der zweite Weg läuft in umgekehrter Richtung. Bei der Bürgschaft ohne Bank wenden Sie sich direkt an die Bürgschaftsbank, erhalten bei positiver Prüfung eine Zusage und suchen erst danach das finanzierende Institut. Der Fremdkapitalbedarf darf bei Gründern und jungen Unternehmen bis drei Jahre bei 450.000 Euro liegen, bei Nachfolgen bei 650.000 Euro. Für Beträge bis 300.000 Euro nennt die Express-Bürgschaft eine Bearbeitungszeit von in der Regel drei Werktagen.

Kostenlos ist diese Sicherheit nicht: einmalig 1,5 Prozent des beantragten Kreditbetrages, dann jährlich 1,5 Prozent des verbürgten Betrages, jeweils zuzüglich Umsatzsteuer. Die Provision läuft neben dem Zins und gehört in den Liquiditätsplan. Ausgeschlossen sind Umschuldungen, Sanierungskredite und negatives Eigenkapital im Unternehmen.

Was die Bank sehen will – und woran es tatsächlich scheitert

Für den Kreditantrag nennt die KfW-Produktinformation Lebenslauf, Businessplan und eine Selbstauskunft über Vermögen und Verbindlichkeiten. Die Liste, die im Bankgespräch tatsächlich auf dem Tisch liegt, ist länger:

1. Businessplan mit Vorhabensbeschreibung, Marktanalyse, Wettbewerb und Lebenslauf – das Existenzgründungsportal verlangt ihn vollständig, schlüssig und plausibel.
2. Kapitalbedarfsplan über Gründungskosten, Anlaufphase, Anlagevermögen, Umlaufvermögen und Kapitaldienst.
3. Aus Rentabilitätsvorschau und Liquiditätsplan liest die Bank ab, ob die Praxis den Kapitaldienst trägt, ohne dass der laufende Betrieb austrocknet.
4. Die Kapitaldienstberechnung ist die eigentliche Entscheidungsgrundlage: wie viel Zins und Tilgung die künftige Ertragskraft verträgt.
5. Privates Vermögen und private Verbindlichkeiten gehören in eine Selbstauskunft, dazu eine Sicherheitenliste.
6. Bei einer Übernahme kommen die Zahlen der Zielpraxis hinzu, Jahresabschlüsse und BWA. Die IHK Nord Westfalen empfiehlt, dass die aktuelle BWA mit Vorjahresvergleich nicht älter als 90 Tage ist.

Bei den Sicherheiten ist eine Erwartung zu korrigieren. Die Bank setzt einen Beleihungswert an, der zum Teil deutlich unter dem Zeitwert liegt. Und wer übernimmt, muss davon ausgehen, auch privat für die Kredite zu haften.

Die Haftungsfreistellung der KfW ist eine Zusage an Ihre Bank. Für Sie ändert sie nichts: Bankübliche Sicherheiten müssen Sie trotzdem stellen, und für den Kredit haften Sie persönlich.

Das Bankgespräch ist kalkulierbarer, als es sich anfühlt. Die zehn Merkpunkte des Existenzgründungsportals laufen auf vier Handlungen hinaus: den Termin ohne Zeitdruck legen, Vergleichsangebote mehrerer Institute einholen, über die Konditionen verhandeln, ein Protokoll schreiben und bestätigen lassen. Bei einer Ablehnung gilt: nach den Gründen fragen, das Konzept überarbeiten, die Bürgschaftsbank einschalten.

Woran es scheitert, ist ein Streitpunkt. Statistiken nennen häufig die Finanzierung als Grund für gescheiterte Nachfolgen – die Fachleute der Industrie- und Handelskammern in Nordrhein-Westfalen widersprechen dem und verorten die Fehler früher: beim vereinbarten Kaufpreis und bei einem Kapitalbedarf, in dem Betriebsmittel und Ersatzinvestitionen fehlen. Die BMWK-Broschüre von Juli 2019 stützt das: Der Kapitalbedarf für eine Übernahme werde häufig unterschätzt und sei meist höher als bei einer Neugründung. Ein Antrag, der an der Bank scheitert, ging deshalb oft schon in der Kaufpreisverhandlung schief.

Die Reihenfolge und die Frist, die alles kippt

1. Zahlen besorgen. Jahresabschlüsse und BWA der Zielpraxis über drei Jahre, dazu die Verordnungsstruktur. Ohne sie ist keine Kapitaldienstberechnung möglich.
2. Kapitalbedarf vollständig rechnen. Kaufpreis, Nebenkosten, Ersatzbeschaffungen und Betriebsmittelreserve gehören in dieselbe Summe.
3. Zulassungsfrage klären, bevor Sie den Zeitplan festzurren – warum sie ihn bestimmt, steht im Artikel zur Zulassung.
4. Verkäuferdarlehen verhandeln. Es entscheidet über die Eigenkapitalquote, mit der Sie ins Bankgespräch gehen, und gehört deshalb davor.
5. Zur Bank gehen. Förderantrag über den Finanzierungspartner, bei Sicherheitenlücke parallel der Bürgschaftsantrag. Beim Programm 077 läuft er zuerst an die Bürgschaftsbank; erst nach deren positiver Prüfung stellt die Bank den Refinanzierungsantrag bei der KfW.
6. Erst danach unterschreiben. Kaufvertrag, Mietvertrag, Gerätebestellungen.

Punkt sechs ist die Frist. Alle vier Merkblätter verlangen den Antrag beim Finanzierungspartner vor Beginn des Vorhabens und schließen Nachfinanzierungen bereits begonnener Vorhaben aus. Die KfW-Produktinformation zum StartGeld mit Stand 01.02.2026 setzt den entscheidenden Satz an Schritt drei: Die Beraterin oder der Berater erstellt den Kreditantrag und leitet alles an die KfW weiter – danach können Sie erste Verträge abschließen, zum Beispiel Räume anmieten oder Ausstattung bestellen.

Drei weitere Fristen gehören in den Kalender. Der zugesagte Betrag muss binnen zwölf Monaten abgerufen werden, beim 067 ohne Verlängerungsmöglichkeit. Ab zwei Bankarbeitstagen und sechs Monaten nach der Zusage berechnet die KfW auf den nicht abgerufenen Betrag 0,15 Prozent Bereitstellungsprovision pro Monat. Und ein Rechtsanspruch auf Förderung besteht nicht. Wer plant, als sei die Zusage sicher, plant ohne Alternative.

Für Familienübergaben gilt eine eigene Sperre: Entgeltliche Vermögensübertragungen zwischen Ehegatten oder Lebenspartnern sind in jedem der genannten Programme ausdrücklich von der Förderung ausgeschlossen.

Was das für die Praxis in Wetter bedeutet

Physio Havacker sucht eine Nachfolge, und der Weg, den wir dafür bevorzugen, führt über eine Anstellung: erst mitarbeiten, dann übernehmen. Die BMWK-Broschüre zur Unternehmensnachfolge behandelt diese Konstellation als eigenen Fall – die Übernahme durch eine Person aus dem Betrieb – und nennt für ihre Finanzierung öffentliche Förderprogramme, Bankenfinanzierung und Verkäuferdarlehen in einem Zug.

Für Sie hat das drei nüchterne Folgen. Die Zahlen, die eine Bank sehen will, kennen Sie dann aus dem Arbeitsalltag statt aus einer Übergabemappe. Die Zeit bis zur Übernahme ist zugleich die Zeit, in der Eigenkapital entsteht. Und die Räume in der Bahnhofstraße stehen bereits – 260 Quadratmeter, barrierefrei über Fahrstuhl und Rampe, mit Einzelbehandlungsräumen, Trainingsbereich und Bäderabteilung –, was den Investitionsteil des Kapitalbedarfs kleiner ausfallen lässt. Wer diesen Weg erwägt, sollte das Bankgespräch früh andenken und nicht erst, wenn ein Übergabetermin im Raum steht – die Praxisnachfolge ist hier beschrieben.